Pas facile d'étudier un marché pour une startup, encore moins si votre concept est innovant au point que le marché n'existe pas (encore) !
Comment dès lors vous assurer qu'il y a bel bien un marché potentiel? et de la viabilité de votre projet de startup ? Comment convaincre des partenaires (banquiers, investisseurs, ...) de vous suivre ?
Je ne vais pas vous donner de recette miracle, d'ailleurs entreprendre comporte toujours une part de risques et entreprendre autour d'un projet innovant comporte une double part de risques !
Néanmoins, je vais tout de même essayer de vous proposer quelques suggestions pratiques mais surtout de nombreuses interrogations à ne pas négliger.
Certes une étude de marché "traditionnelle" n'est pas envisageable mais...
- Vous devez vous assurer que le marché est potentiellement suffisamment large pour permettre la rentabilité de votre startup
Même si vous ne pouvez trouver une étude sur votre marché car celui-ci n’existe pas encore (votre produit est totalement nouveau) vous devez essayer de dimensionner un “marché cible”.
En effet, même si pour le moment personne n’achète le produit (puisqu’il n’existait pas), vous devez être en mesure de définir quelle sera votre “population de clients cibles” en fonction de différents critères :
- êtes vous en b-to-b en b-to-c ou autres ?
- tranches d’âges
- zone géographique
- sexe
- catégories sociaux professionnelles
- secteurs d’activités
…
et de la dimensionner quantitativement ! Faîtes un petit effort de recherche et vous arriverez certainement à trouver des informations de ce type via internet!
Une fois que vous aurez un ordre d’idée de la taille de cette population cible, posez vous les questions suivantes :
- quel pourcentage de cette population pourrais-je espérer raisonnablement convertir en client, aux vues de ma stratégie commerciale (réseau de distribution,…) , de ma stratégie marketing et de ma politique de prix?
- cela sera t-il suffisant pour couvrir mes charges et réaliser des bénéfices ?
- y a t-il des perspectives de croissance du marché par la suite? évolution de la cible (démocratisation du produit), variantes du produit, internationalisation,….
- ce n’est pas parce que votre produit n’existe pas que vous n’avez pas de concurrents !
Bien entendu, si votre produit est extrêmement innovant et que votre proposition de valeur est unique alors vous ne pourrez pas étudier des concurrent directs! Néanmoins, il peut exister des offres de substitutions qui seront autant de concurrents indirects pour votre startup.
Prenons un exemple simple,admettons que j’innove en lançant le premier cinéma. Je suis le seul à proposer de regarder un film en public et pourtant il est pertinent de s’intéresser aux concurrents indirects et variés que sont les loueurs de films, les opéras, les théâtres, les concerts…
En effet, ma clientèle cible ne devra t-elle pas arbitrer dans la part "loisir" de son budget entre mon offre et la leur ?
NB: cette réflexion vous aidera également à dimensionner votre population cible (point précédent) en vous basant sur les données d’offres de substitution déjà existantes et donc probablement déjà plus étudiées…
- mieux vaut une bonne étude qualitative qu’une mauvaise étude quantitative
Maintenant que vous avez discerner votre clientèle cible, retroussez vos manches et testez votre concept auprès de prospects potentiels !
Bien entendu, il est toujours risqué de parler de son produit alors qu’il n’est pas encore prêt mais il est parfois encore plus risqué de se lancer avoir d’avoir tester le concept… ce n’est pas parce que vous trouvez votre concept super, que votre mère le trouve génial et que vos amis le “kiffent'” que vos prospects seront disposés à l’adopter et encore moins prêts à payer pour cela !
Conseil n°1
Protégez vous autant que possible : faites signer un engagement de confidentialité aux interviewés notamment. De plus si vous n 'avez pas les moyens de déposer de suite une marque acheter le nom de domaine mais ne vous contentez pas du .com : déposez les NDD satellites (.com, .fr , .eu , .org ... et peut-être même avec des variantes : pluriels/singuliers , avec sans tirets ; ou même avec des fautes d'orthographe ; plus votre activité sera centrée sur le web plus il sera nécessaire de ratisser large !)
Conseil n°2
Soyez rapides : préparez le terrain à l’avance pour pouvoir enchainer rapidement sur la mise en production si le test concept est concluant et éviter que quelqu’un ne vous prenne de vitesse.
Conseil n°3:
Puisqu’il s’agit de prospects potentiels, faites en vos premiers clients ! Ne laissez pas retomber l’enthousiasme et proposer dans la foulée un contrat de vente conditionnelle (si le produit est développé il commande x ….)
Cela vous sera bien utile également pour obtenir des fonds auprès d’un banquier ou d’un investisseur.
Outils pratiques :
Si vous souhaitez mener une étude en ligne, “les formulaires Google vous permettent de faire cela très facilement et en plus ils analysent vos résultats!”
Une suggestion apporté par
Franck Daurès François Daures, porteur du
projet Parenco site communautaire pour les parents.
Mais comment justifier l’absence d’une réelle étude de marché ?
Vous le savez vous pourquoi il n’a pas été possible de réaliser une vraie étude de marché… c’est bien ! ^^
Maintenant vous allez devoir l’expliquer dans votre business plan et en direct auprès de vos partenaires financiers…
Pas de panique si vous avez suivi les différentes étapes ci-dessus et que votre projet vous apparait toujours aussi génial et prometteur vous devriez avoir de quoi argumenter !
Néanmoins, le fait que vous soyez le premier et le seul à proposer un produit n’est pas forcément un motif de se réjouir... Peut-être d’autres avaient déjà eu l’idée mais y avaient rationnellement renoncé !
Vous devez donc vous demander et répondre aux questions suivantes pour vous mêmes et vos partenaires :
Pourquoi personne n’a encore proposé ce produit ?
- ais-je innové technologiquement ? si oui en quoi est-ce un avantage ?
-ais-je imaginé un modèle de revenu original qui me permet de devenir rentable là où les autres n’imaginait pas pouvoir réaliser un profit?
-ais-je identifié une solution possible à un problème non résolu ?
- ais-je transposé une idée déjà utilisée d’une autre façon, ou sur un autre marché?
- est-ce que j’exploite le potentiel d’une autre innovation récente ?
Le cas échéant de deux choses l’une : soit vous êtes un visionnaire et bravo ! Soit, il y a des éléments que vous ne percevez pas qui s’opposent à la viabilité du projet…
Les barrières à l’entrée
Bravo, vous avez une idée remarquable, elle a de très bonne chance de trouver des clients ! Alors elle a de très bonnes chances d’être copiée !
Un dernier sur lequel je vous invite à réfléchir est celui des barrières à l’entrée de suiveurs, demandez vous :
Qu’est-ce qui empêchera les autres de m’imiter dès demain ou au moins de prendre ma place de leader?
S’il n’y a pas de moyens de protéger votre idée légalement, alors :
- protégez votre marque et son image (tirez partie de votre image de premier entrant)!
- soyez rapide : rapide pour atteindre une masse critique d’utilisateurs et rapide pour tirer partie des feedbacks de cette communauté et continuer à être le premier à répondre à leurs attentes !
Et sinon ?
Et bien sinon foncez ! L’essai-erreur est toujours une possibilité… sur un malentendu ça peut passer comme l’exprime le responsable de l’incubateur d’HEC dans son billet
la tête et les jambes que je vous recommanderais pour conclure !
Et vous entrepreneurs, vous vous y prenez comment ?
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