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7 sept. 2009

Vendre plus cher pour vendre plus



Cela peut paraitre paradoxale mais “vendre plus cher peut vous faire vendre plus”.





Non, cette maxime n’a rien de présidentielle, elle n’est pas non plus purement provocatrice : elle  repose sur un fondement économique solide (programme de terminal ES).
En effet  pour les “biens et services ordinaires” l’élasticité prix de la demande (qui mesure la variation de la demande / la variation des prix d’un bien) est négative  : c’est à dire que plus le prix du bien diminue et plus  la consommation de ce bien augmente.

Néanmoins on observe pour certaines catégories de biens des relations différentes :

- dans certains cas, une baisse du prix se traduit par une baisse de la consommation de ce bien : on parle de biens de Giffen. Qu’est-ce qui explique ce phénomène?
  C’est que la baisse du prix de ce produit permet au consommateur habituels de ce bien de réaliser des économies et que cette économie est utilisée pour  acheter un bien de substitution.

-dans d’autres cas : une augmentation du prix du bien augmente la consommation de ce bien ou service! C’est à ce type de biens que fait allusion le titre de cet article : en Economie on parle d’effet de Veblen.
Qu’est-ce qui explique ce phénomène?
On a l’habitude de citer les produits de luxe  pour illustrer ce phénomène : en réalité c’est plus ou moins du snobisme qui pousse à ce comportement irrationnel pour tout homoeconomicus qui se respecte. 


Mais, on pourrait selon moi rapprocher également ce type de phénomène avec les théories traitant de l’asymétrie d’information qui expliquent qu’il est plus difficile de vendre de la qualité. Ainsi, notamment dans le B to B un prix élevé est quelquefois perçue par les entreprises clientes comme un “signale” (cf théorie du signal) .

 
C’est pourquoi, dans bien des entreprises on préfère payer cher en gage de qualité même s’il existe des services équivalent gratuit.

Je vous conseille de lire par exemple les témoignages intéressants rapportés ici : http://pro.korben.info/non-classe/mentalite-usa-vs-france-2-il-revient-et-il-est-radin.html

 
Vous comprendrez donc que dans l’élaboration d’un business model et particulièrement dans la définition du modèle de revenu il ne faudra pas considérer avant mure réflexion que la gratuité ou le low cost seront votre seule chance de voir votre produit/service adopté rapidement.

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4 commentaires:

Fanch a dit…

Bonjour Romain,

L'effet Veblen dont vous parlez est une réalité tout à fait tangible donc nombre de modèles économiques...Certaines marques l'exploitent très bien comme Apple, d'autres moins bien malgré un capital marque énorme; SONY fait partie de ceux-là. Il ne s'agit pas de dire que les produits Apple n'apportent pas de valeur ajoutée (il faut avouer que l'I-phone est un très bon produit, parole d'opérateur mobile) mais pas tant que le laisse supposer le positionnement prix de ses produits. Moralité: travaillez le positionnement de votre capital marque à la hausse et vous pourrez exploser vos marges. Même si dans la réalité ce n'est pas si simple, certains en ont fait un business model...

C'est ainsi que des cabinets de conseil en stratégie positionnés très haut de gamme (Mc Kinsey, BCG par ex) peuvent facturer des missions de gestion de projet IT 4 fois plus cher que des petites SSII dont c'est la spécialité...Parce qu'en RDV client, leur niveau de discours, leurs références, la qualité de leur supports de communication et leur boutons de manchette les positionnent d'emblée comme très haut de gamme et très pros...En bref vive les formes! Mais attention, si vous communiquez très haut de gamme, il faut être capable d'apporter de la qualité dans le servie, ou tout au moins de le laisser croire, sinon gare à la chute...

Je conclurai en disant donc que la gratuité des services web n'est non seulement pas une fatalité mais qu'elle peut vous être défavorable en terme d'image...Aussi je pense qu'il n'est pas bon de développer des services entièrement gratuits...

rom1 a dit…

En effet, Apple est le roi pour cela!
Néanmoins attention, le risque c'est que pour eux leurs produits ont tellement bien marché que désormais les clients habituelles qui faisaient un achat pour se différencier de la masse commence à se détourner de leurs produits à mesure qu'ils se démocratisent : un effet Giffen? ^^

romm1 a dit…

Un article très intéressant sur le freemium publié chez Techcrunch :
http://fr.techcrunch.com/2011/03/03/le-freemium-5-raisons-d%E2%80%99essayer-3-risques-a-prendre-en-compte/#comment-623255

kamdaoudui a dit…

en effet, on a tendance à dire qu'un produit (dans le e-commerce) qui se situe dans une fourchette entre 50 et 200€ se vendra mieux que d'autre. source tim ferriss.

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