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9 avr. 2009

Quand réfléchir au BM de son service? (billet débat n'hésitez pas à commenter)

"Il faut penser à faire un service qui intéresse des utilisateurs après tu trouveras forcément un Business Model" ....
Voilà en résumé la façon de penser de beaucoup (on me le soutenait aujourd'hui encore) et ce que semblent répéter GOOGLE bien souvent... personnellement je ne suis pas d'accord !



1) tout d'abord la proposition de valeur est une composante d'un Business Model

Donc concevoir un service qui réponde au besoin de l'utilisateur constitue déjà en soit une étape vers l'élaboration de son Business Model : la réflexion sur sa proposition de valeur

2) Tout le monde n'a pas la trésorie de Google... tout le monde ne fait pas de levée de fonds!

Si votre service est simplement un site de contenu alors normalement vos coûts seront relativement limités, encore que... mais si vous offrez des services plus élaborés il est bien possible que votre service vous coûte plus cher à mesure qu'il attire de nouveaux utilisateurs !
Alors si vous n'avez pas réfléchi à un moyen de couvrir ces coûts comment allez vous faire? Oui je sais "il y a Ad-sense" mais bon rare sont ceux qui en vivent ils faut bien l'avouer.


3) Votre modèle de revenu peut lui même influer sur l'adoption de votre service par les utilisateurs

Prenons le cas d'une discothèque : si je vends 4€ l'entrée pour les filles et 4 € l'entrée pour les garçons ou si je décide de vendre 8€ pour les garçons et d'offrir l'entrée aux filles la fréquentation e mon établissement va t-elle être la même? Si je laisse l'entrée gratuite mais que les consos sont 15% plus cher qu'ailleurs cela ne changera t'il rien sur la fréquentation de mon établissment non plus?

Le choix d'ebay de ne pas faire payer pour l'entrée sur la plateforme (contrairement aux traditionnelles petites annonces) mais de prendre une com' après la tansaction est-il sans effet sur la réussite du site?

4)La place dans le réseau de valeur que vous allez choisir va impacter la réussite de votre projet

Tout d'abord choisir les bons partenaires, décider du niveau d'interropérabilité de votre service avec des offres complémentaires va jouer sur l'adoption de votre service par les utilisateurs.

De plus la place que vous choisirez dans votre valeur va influencer durablement votre capacité à capter de la valeur.

Cela déterminera aussi quelles ressources stratégiques vous aurez besoin d'acquérir ou de conserver en interne (donc vos coûts fixes)...


J'aimerais avoir votre avis car je pense que le sujet peut faire l'objet d'un débat intéressant !



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12 commentaires:

VIO a dit…

Bonjour, on a créé un logiciel Gratuit :
-viCompte
et on le propose sur notre site :
-http://www.vionline.fr

Il s'adresse aux particuliers et permet de faire des budgets, des économies.
Il analyse vos relevés Internet et propose des Graphiques clairs pour vous aider à faire le point sur vos finances.

On n'a pas du tout pensé Business Model, puisqu'on ne vend rien.

Mais on se rend compte que si on veut par exemple faire de la pub, il faut un budget.
Donc il faudrait peut-être développer une activité payante complémentaire au logiciel Gratuit ou des partenariats?

On est 100% débutants sur Internet.
Quels conseils pourriez vous nous donner pour développer notre activité?

Cordialement :)

rom1 a dit…

Votre cas illustre bien la problématique qui nait lorsqu'on lance un service sans réfléchir suffisamment en amont à son Business Model : maintenant que j'ai des utilisateurs comment vais-je pouvoir le rentabiliser? ou au moins couvrir mes couts?

Comme je l'ai expliqué dans d'autres billets, le Business Model ne se résume pas uniquement au modèle de revenu.
Il convient également de réfléchir de façon plus méthodique à votre proposition de valeur et à la place que vous souhaitez occuper dans votre réseau de valeur aux vues des compétences possédées en interne (et du potentiel de valeur à capturer).

Je ne suis pas en mesure de vous fornir LE BUSINESS MODEL ADPATE à votre cas mais, dans une démarche de conseil je vais essayer de vous donner les moyens d'avancer dans votre propre réflexion stratégique.

Voici un premier exercice que je vous propose, il est basé sur l'outil nommé "canevas stratégique".

Identifiez l'ensemble des critères qui composent votre offre et (celle de vos concurrents Microsoft Money, EBP Mon Budget Perso etc)et qui sont susceptibles de créer de la valeur pour le "client"/ l'utilisateur.
=>Établissez une liste la plus exhaustive possible des critères existants puis, si vous en trouvez ajoutez de nouveaux critères non proposés!
(ex: de "permettre l'import dans les formats variés" à "facilité d'utilisation")

Une fois que vous avez listé vos critères, évaluez vous et vos concurrents de façon objective en vous mettant une note de 1 à 20 par exemple)sur chacun de ces critères.

A l'aide d'un tableur tracez les courbes de valeur avec en abscisse les critères et en ordonnées les notes.
Vous aurez alors une vision claire des propositions de valeurs existantes sur le marché (diagnostic) et vous serez en mesure de réfléchir plus efficacement à la nouvelle proposition de valeur que vous souhaitez développer (phase opérationnelle).

Vous pouvez par exemple utiliser 2 couleurs pour votre proposition de valeur : celle actuelle et celle que vous visez.

Quand cela sera fait,faites moi un premier retour. Joignez moi le tableur et vos éventuelles remarques.
Je vous ferais des suggestions si j'en ai et nous pourrons passez à une deuxième étape de l'élaboration de votre Business Model.

Cela permettra aux lecteurs de ce blog de saisir l'intérêt d'outils issues de la théorie pour mieux comprendre une problématique concrète vécue en entreprise.

VIO a dit…

Pour résumer il faut étudier l'offre de la concurrence et la comparer à la notre.

Ça implique acheter les logiciels concurrents, et faire une étude fonctionnelle de chacun. A faire également avec les sites web.

On va envisager cette possibilité.

Merci

VIO - www.vionline.fr

rom1 a dit…

Tout à fait. Une étude concurrentielle me parait indispensable il s'agit de la phase de diagnostic. Cela vous permettra d'élaborer dans un deuxième temps une proposition de valeur innovante.

Peut-être pourrez vous vous procurez des versions d'essais des dits logiciels?

A bientôt pour la suite de notre consultation donc ^^

6smail a dit…

Bonjour,
Sur le meme sujet, on veut lancer notre start-up, on developpe une solution pour l'agriculture(donc un logiciel pas du tout grand public) nos clients potentiels c'est les etats.
On veut elaborer notre business model(notamment pour faire face aux investisseurs) on à identifier notre modele de generation de revenue(classique: on va faire du porte à porte pour que les clients souscrivent à un abonnement!) mais on s'est arreté la, que faut-il faire maintenant?

rom1 a dit…

Bonjour,
Comme pour VIO élaborer un Business Model nécessite de bien connaitre le projet, le secteur d'activité, l'équipe projet et le ressources...
Aussi je pense qu'il peut vraiment être intéressant pour vous de vous faire accompagner dans l'élaboration de votre stratégie et plus concrètement sur les documents nécessaires pour mettre en valeur votre projet aux yeux des investisseurs.
Bien entendu cela nécessite de consacrer un budget conseil mais il existe des subvention intéressante dans le domaine qui peuvent vous permettre de fiancer une telle dépense.

Néanmoins, je veux bien essayer de vous aider en vous donnant quelques conseils méthodologique.

Comme pour VIO je vous conseils de commencer par préciser votre proposition de valeur ou vos proposition de valeur et de caractériser votre cible de client ou vos différents ségment de clientèle.

En effet, vous dites "nos clients potentiels c'est les etats"
Puis "on va faire du porte à porte pour que les clients souscrivent à un abonnement!"
=> vous allez frapper à la porte des Etats? ^^

Non bien entendu... donc il convient de caractériser votre offre de façon précise pour vous mais aussi en la mettant en perspective avec celles de concurrents potentiels. Si vous cibler 2 clients bien distincts alors vous devez séparer vos 2 propositions de valeur.

Comme pour VIO je vous propose un premier "exercice" :

Identifiez l'ensemble des critères qui composent votre offre et (celle de vos concurrents et celle de vos concurrents)et qui sont susceptibles de créer de la valeur pour le "client"/ l'utilisateur.
=>Établissez une liste la plus exhaustive possible des critères existants puis, si vous en trouvez ajoutez de nouveaux critères non proposés!
(ex: de "permettre l'import dans les formats variés" à "facilité d'utilisation")

Une fois que vous avez listé vos critères, évaluez vous et vos concurrents de façon objective en vous mettant une note de 1 à 20 par exemple)sur chacun de ces critères.

A l'aide d'un tableur tracez les courbes de valeur avec en abscisse les critères et en ordonnées les notes.
Vous aurez alors une vision claire des propositions de valeurs existantes sur le marché (diagnostic) et vous serez en mesure de réfléchir plus efficacement à la nouvelle proposition de valeur que vous souhaitez développer (phase opérationnelle).

Vous pouvez par exemple utiliser 2 couleurs pour votre proposition de valeur : celle actuelle et celle que vous visez.

Quand cela sera fait,faites moi un premier retour. Joignez moi le tableur et vos éventuelles remarques.
Je vous ferais des suggestions si j'en ai et nous pourrons passez à une deuxième étape de l'élaboration de votre Business Model.

sGendrot a dit…

J'apporte une petite précision sur Google:
beaucoup de services ne sont pas fait pour créer du revenu mais pour augmenter le revenu d'autres services.
Par exemple Gmail, ce service ne génère aucun revenu mais il n'est pas inutile pour autant, il permet de garder les utilisateurs sur la plateforme Google et donc qu'ils utilisent le moteur de recherche de Google (qui est une source de revenu seulement si il est utilisé).

Je trouve justement qu'il manque ce principe dans tes billets (comme celui du Business Model), un service créer non pas pour être une source de revenu mais pour augmenter l'influence d'un autre service (et donc son revenu).

On retrouve ce système régulièrement, IE dans Windows (qui permet d'imposer ses outils pour les sites web), iThune pour les iPod (pour acheter des mp3 via iThune), etc etc ...


Sinon pour répondre à la question initiale (Quand réfléchir au BM ?), je répondrais tous le temps. Au départ pour ne pas perdre de l'argent dés le départ, ensuite pour pouvoir agrandir sa structure sans crouler sous les dettes.

rom1 a dit…

En effet, je ne crois pas avoir traité de la stratégie des firmes multi-produits qui est plus simple que le concept de marché multiface.

En réalité comme vous l'évoquer cette stratégie est souvent utilisée sur différents marchés non propres à Internet ni même au High Tech :les marchands d'imprimantes qui gagnent de l'argent sur les cartouches, les vendeurs de rasoirs sur les lames, les vendeurs de machine expresso sur les dosettes...
Cette stratégie est également utilisée par Google ou Mac comme vous le dites bien mais plus généralement et selon moi, on peut considéré que le modèle Freemium en est une adaptation au marché des services en ligne.

Je pense qu'il vaudrait le coup d'écrire un billet pour montrer que le concept de marché multiface va plus loin... je vais essayer de prendre le temsp de le faire..

Sachez déjà que la différence principale tient au fait que sur un marché multiface la complémentarité de l'offre n'est pas intégrée par le même agent économique ni même par la même catégorie d'agent économique : il s'agit de deux catégories d'agents bien distincts, la notion d'externalité croisée et central dans le concept.
Le gars typique souvent utilisé pour illustrer le concept et celui du marché de la carte de crédit. Dans ce cas on s'adresse d'une part aux marchands et sur l 'autre face au consommateur. Le consommateur valorise le fait qu'un maximum de marchand acceptent la carte, sur l'autre face du marché les marchands valorisent le fait qu'un maximum de clients utilisent ce moyen de paiement...
La question pour la société de carte de crédit et de savoir si elle commence à attirer un max de clients ou un max de marchands...

Une stratégie peut ainsi d'être de distribuer gratuitement des terminaux aux marchands (ou à un prix très bas)dans le but de pousser les clients à se dire que la crate est acceptée n'importe où et qu'ils soient donc près à la payer cher... ou inversement, distribuer des cartes de paiement à bas prix pour que les marchandise disent tous mes clients ont la carte donc il faut que j'investisse dans un terminal...
Dans cet exemple, le possesseur de carte et le marchands sont deux catégories de clients de la société de carte de crédit.
Il s'agit donc d'un cas différent d'itunes/iphone ou Gmail/Google search où l'utilisateur des produits complémentaires est le même.
Néanmoins Google et mac utilise le concept de marché multiface également et j'expliquerais de quelle façon prochainement.

Rosie a dit…

Chers Vio et Rom1, je me permets de faire irruption dans votre échange car j'adooore les BM et la stratégie business. Mon point de vue est le suivant:
- la valeur est la valeur PERCUE PAR LE CLIENT, aussi il ne s'agit pas de s'imaginer dans son coin ce que pourrait être la valeur de son offre. Faut aller rencontrer son marché. Cher(e) Vio, je vous recommende ce livre dont j'ai apprécié la lecture: "The new business road test" de John Mullins. Il est sous-titré "ce que les entrepreneurs et les dirigeants devraient faire AVANT d'écrire leur business plan".
- Imaginons qu'il y ait bien un marché pour votre offre, et que celle-ci soit bien conçue, alors je me dis que beaucoup de gens vont la télécharger, donc que vous allez récupérer beaucoup d'adresses email, adresses email que vous allez pouvoir utiliser pour vendre (à leurs détenteurs) d'autres choses que vous aurez confectionnées vous-même ou que d'autres pourront proposer. Dans ce dernier cas, vous pourrez vous faire payer des pay-per-clik, pay-per-contrat (commission d'apporteur d'affaire), pay-per-formulaire rempli, plus des revenus d'affiliation, de publicité (imaginez que vous créiez une newsletter et vendiez des encarts publicitaires dans votre news...), etc. Il s'agit en fait d'exploiter commercialement votre liste d'email. Plus celle-ci est importante, plus cela vous donne du poids dans vos négociations avec des partenaires potentiels. Aussi, la stratégie pourrait être de faire "gonfler" la liste et une fois que celle-ci atteint une belle taille, de démarcher les partenaires pour des deals de type pub, affiliation, commission sur affaire, etc.
Je vous souhaite une grande réussite dans votre business
Rosie (pseudo)

Fred A. a dit…

Désolé, je sais que j'arrive un peu tard dans ce débat, mais, en pleine recherche du "meilleur prix" de notre service web, je me heurte à un soucis tout bête :
comment calculer ma charge "usager du service"?
En gros, combien va me coûter la session, la sauvegarde, la bande passante utilisées par 1 usager du service (rapportée en moyenne évidemment)?
Pour réduire les coûts, nous avons pris le service S3 d'Amazon pour le stockage et des serveurs véloces mais peu chers au début chez Gandi, mais très franchement, je n'ai pas la moindre idée de ce que cela coûte en utilisation réelle!!!

Or, pour définir un prix, il me faut le coût de mes charges, puis rajouter une marge par utilisateur pour payer ce qui n'est pas le service internet (local, salaires, charges fixes, impot, etc...) + une plus value pour croître * par une masse critique pour atteindre un équilibre estimé à x temps... Et alors, je pourrai fixer un prix...
Du coût, il me manque surtout le préalable : combien me coûte un utilisateur???

Je ne trouve pas de données sur le net (sauf pour de gros service, genre facebook, mais je ne compte pas avoir 300M d'utilisateurs à l'ouverture du service...)

Si vous avez des sites en tête qui font cela ou connaissez des gens qui peuvent aider, nous sommes preneurs : mon calcul se base bcp sur du vent pour le moment... :/

romm1 a dit…

Le cout d'un utilisateur est composé d'un coût d'acquisition et d'un cout d'utilisation ...
Il est difficile de donner un coût "type" car pour le coût d'acquisition tout dépend de ta stratégie commerciale / marketing... pour le cout d'utilisation tout dépend des services que tu leur propose : rien que pour l'hébergement il peut être très différent si tu proposes l'hébergement illimité de vidéos ou photos ou seulemnt du texte...
Si tu offres des services payants comme des SMS ou non etc...

Quoi qu'il en soit pour l'hébergement je ne pense que que la fonction de cout soit continue mais doit être formée de paliers (quand tu dois rajouter un serveur supplémentaires etc)...

Dslé de ne pouvoir te fournir de chiffre mais j'espère que ça t'auras un peu aidé!

ABComm a dit…

@vio: Vous pourriez par exemple proposer une version light et gratuite (avec publicité à l'intérieur), puis une full version payante sans pub à l'intérieur.
Mais il n'y a pas qu'un seul BM valable...

@Fred A.: Il faut que vous rapportiez le coût de votre hébergement à la charge maximum d'utilisateur potentiel que vous visez. Avec le cloud, ça doit revenir à une courbe en palier (à partir d'un certain seuil, vous payez plus).
A cela, ajoutez ce que vous déboursez pour faire venir un internaute sur votre site et cela vous donnera une idée de son "coût".

Le prix final dépendra de votre stratégie de pricing.

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