Business Model ecommerce : Peut-on encore lancer un e-commerce rentable en 2014 ?
Selon la FEVAD, sur la période octobre - novembre 2012, « près de 2 internautes sur 3 (65,1%) auraient consulté, en moyenne chaque mois, au moins un des sites du Top 15 e-commerce. Au total, ce sont en moyenne 28,9 millions d’internautes qui ont consulté un de ces sites au cours de cette période ».
En parallèle de ces mastodontes bien implantés, et toujours selon la FEVAD il y aurait plus de 110 00 e-commerces seraient actifs en France et un nouveau serait créé toutes les 30 minutes !
Devant tant de concurrence est-il encore possible de faire sa place et d’ouvrir un e-commerce rentable en France ? Y-a-il un Business Model à privilégier?
Il me semble que nombre de porteurs de projets souhaitant se lancer dans l’e-commerce prennent les choses à l’envers. Pour la plupart d’entre eux, la tentation est forte de foncer tête baisser sur la création d’une magnifique e-boutique au design ultra-personnalisé qu’ils seront fiers de montrer et qui impressionnera (selon eux) les internautes.
Tout d’abord « esthétique » ne veut pas toujours dire « efficace » dans l’e-commerce mais bon passons, si vous choisissez une agence compétente vous serez surement guidés pour suivre les bonnes pratiques et offrir une expérience utilisateur agréable, penser à prévoir des éléments de réassurance, etc. Quoi qu’il en soit, se lancer dans la création un site de vente en ligne sur mesure de qualité prend énormément de temps (on peut compter parfois entre 5 mois à plus d’un an de la rédaction du cahier des charges à l’intégration) et représente donc un investissement important (de 5000 à plusieurs K€).
Voilà qu’enfin l’e-boutique est en ligne, le porteur de projet va pouvoir réellement se confronter au marché et voir si son catalogue produit intéresse, s’il arrive à se positionner en termes de prix vis-à-vis de concurrence, … et bien NON ! En effet même avec un grand nombre de références, un design aux petits oignons et même en ayant pris soin d’optimiser ses fiches produits pour le SEO : le référencement naturel demandera inéluctablement du temps, un temps incompressible !
Pour amorcer la pompe et commencer à obtenir un volume de trafic (et éventuellement de commandes) substantiel, la plupart du temps il sera nécessaire de dépenser un budget Adwords conséquent : que l’e-commerçant décide de gérer seul ses campagnes ou de confier son budget à des spécialistes il y a toujours là aussi un coût du clic minimum (puis d’acquisition) incompressible.
Le problème avec cette approche c’est donc qu’il va donc falloir énormément de trésorerie à l’e-commerçant pour pouvoir, sans parler d’espérer faire ses premiers bénéfices, au moins tenir le temps d’atteindre le point mort.
En outre ce n’est qu’après une longue période de mise en place puis un investissement publicitaire important que le porteur de projet va pouvoir réellement se confronter au marché. Or le e-commerce est avant tout du commerce, aussi le premier élément pour réussir c’est de vendre le ou les bons produits au bon prix, et cette réalité est exacerbée sur internet où le consommateur peut facilement comparer les prix de dizaines de concurrents en quelques clics.
Très bien mais qu’est-ce que vous proposez mon bon monsieur ?
Pour moi, en 2013 tout porteur de projet souhaitant se lancer dans l’e-commerce devrait se lancer immédiatement dans une stratégie multicanal !
« Ok donc vous dîtes que c’est trop long de lancer une e-boutique et vous me conseillez donc de me lancer en parallèle sur eBay, Amazon, PriceMinister... ? »
Attention, j’ai dit qu’il était long et coûteux de lancer une eboutique sur mesure qui génère du cash ! Pour moi mieux vaut lancer une eboutique simple mais efficace que vous optimiserez au fil du temps (en réinvestissant une partie de vos revenus à cette fin) et vous lancer immédiatement, en parallèle, dans la vente en ligne via les places de marché au moyen d’outils appropriés (que je vous présenterais plus bas). En effet, les marketplaces constituent des carrefours d’audience considérables où vous pourrez immédiatement vous confronter au marché pour tester vos produits, affiner votre politique de prix.
De façon plus pragmatique encore c’est là que vous pourrez plus rapidement générer un volume de commandes et donc de chiffre d’affaire important. Certes vos marges sont plus réduites sur les places de marché qui vous prélèvent des commissions mais le volume est indispensable pour parvenir à négocier des prix d’achats et assurer la rotation de vos stocks.
En rejoignant les places de marché, vous bénéficiez des investissements marketing consentis par ces géants. Pour être concret, en référençant vos produits sur les places de marché il est probable que ceux-ci se voient indexés par des comparateurs de prix, relayés via des programmes d’affiliation et même qu’ils fassent l’objet de campagnes de retargeting publicitaires : autant de dispositifs que vous auriez difficilement mis en place seul (au moins dans un premier temps) !
Est-ce à dire que les places de marché n’ont d’intérêt que pour les petites structures ou les e-commerces en phase de lancement ? Pas du tout. On peut considérer les commissions et frais liés aux places de marché comme des dépenses de marketing à la performance. S’ils sont bien monitorés ces investissements peuvent s’avérer très rentables y compris pour des grosses structures.
Mais alors à quoi bon créer une eboutique, pourquoi ne pas se contenter de vendre sur les places de marchés?
Il est toujours dangereux de dépendre d’un seul distributeur, demandez à Appgratis... vous êtes soumis aux conditions d’utilisation des marketplace et à leur évolution qui du jour au lendemain peuvent ne plus être compatibles avec votre activité. De plus sur les places de marché vous pouvez être en concurrence directe avec d’autres vendeurs proposant le même produit que vous ce qui a tendance à tirer vos prix vers le bas! Enfin et surtout pour nombre de places de marchés, les internautes qui achètent vos produits via leur plateforme ne sont pas considérés comme vos clients mais comme les leurs. En créant votre propre eboutique sur un nom de domaine qui vous appartient et en déposant éventuellement une marque vous capitaliser du référencement, de l’e-réputation, de la notoriété, bref vous donnez de la valeur à votre entreprise.
Autrement dit, votre stratégie doit être non pas seulement de faire de la vente en multicanal mais plutôt de faire de l’acquisition en multicanal, chaque vente sur les places de marché doit être considérée comme une occasion de développer votre e-réputation et de booster les ventes sur votre e-boutique où vos marges sont les plus importantes.
« Ok vous m’avez convaincu mais de façon concrète quel outil suggérez-vous d’utiliser pour vendre en multicanal ? »
Et bien je ne vais pas m’en cacher, si j’ai une vision si tranchée sur la bonne façon de lancer un ecommerce c’est que je me suis penché de très près sur la question et pour cause, j’ai rejoint il y a un peu plus d’un an une startup innovante du secteur. Il s’agit de Facilecomm, une société proposant un ERP ecommerce multicanal en mode SAS.
« Un quoi ? » Un ERP , c’est un logiciel qui va vous permettre de gérer l’ensemble de vos problématiques métiers depuis un seul outil. En l’occurrence Facilecomm vous propose de répondre à l’ensemble des problématiques liées à la vente en ligne :
· Gestion d’un catalogue produit 100% compatible avec les marketplaces
· Gestion des médias
· Gestion de la facturation
· Gestion des expéditions et du suivi colis
· Gestion de la relation client
· Gestion d’une eboutique
· Gestion des markeplaces (eBay, Amzaon, Priceminister)
· …
Si j’ai décidé de m’investir dans ce projet c’est que sa proposition de valeur et son modèle économique correspondent tout à fait aux besoins des e-commerçants d’aujourd’hui que nous avons exposé précédemment dans cet article. Cela n’a rien d’étonnant puisque le projet Facilecomm a été créé par un e-commerçant pour les e-commerçants.
La vision du fondateur Marc Hericher est de doter l’ensemble des e-commerçants d’outils professionnels, habituellement réservés aux grands comptes, pour qu’ils puissent faire de l’acquisition clients sur les marketplaces (Facilecomm ne prend aucune commission sur les ventes générées sur les marketplaces) tout en développant leur propre e-boutique pour un investissement limité (moins de 1000€ et des commissions mesurées et dégressives sur les ventes du site ), site qu’ils pourront bien entendu faire évoluer au fur et à mesure du développement de leur activité.
Concrètement comment cela se passe-t-il pour un e-commerçant souhaitant utiliser Facilecomm ?
Et bien après s’être inscris sur la plateforme, le marchand doit créer son catalogue au moyen d’un gestionnaire de produits évolué. Celui-ci, fruit de plus d’un an de Recherche et Développement permet de créer un catalogue qui soit nativement compatible avec les principales places de marché en un minimum de temps.
Une fois cette étape centrale réalisée, le marchand peut en un clic choisir quel produit il veut vendre sur chacun de ses canaux de vente (son site, et les différentes places de marché) au prix de son choix. Il n’a alors plus qu’à piloter l’ensemble de son activité depuis une interface unique sans avoir à se connecter sur les backoffices des places marchés.
Cette approche proposée par Facilecomm permet donc aux porteurs de projet e-commerce d’être opérationnels très rapidement en multicanal et de commencer à générer du chiffre d’affaire au plus vite sans investir massivement dans la technique (ou le design), grâce à son business model qui mixe abonnement et commissions modérées.
De cette façon, des porteurs de projets ayant des budgets limités peuvent tout de même se lancer et ceux dotés de moyens financiers plus importants peuvent réallouer une partie de leur budget initial, mais aussi de leur temps, en Marketing (faire de la publicité pour booster les ventes) ou en Achat (commander davantage de volumes pour bénéficier de remises et pouvoir vendre moins cher que la concurrence ou augmenter vos marges) afin d’accélérer le décollage de leur activité. Ajoutez à cela les économies de personnels que cet outil globalisé peut vous permettre de réaliser (certains e-commerçants utilisant Facilecomm expédient jusqu’à 800 colis/jour avec seulement 3 personnes) et vous comprendrez vite l’avantage concurrentiel dont vous pourrez bénéficier.
Clairement, se lancer directement en multicanal au moyen d’une technologie performante en SAS me semble le Business Model le plus pertinent pour un ecommerçant en 2013 !
Et vous e-commerçants et porteurs de projets, que pensez-vous de cette approche ?
