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7 janv. 2010

Startup : faire une étude de marché ?


Pas facile d'étudier un marché pour une startup, encore moins si votre concept est innovant au point que le marché n'existe pas (encore) !
Comment dès lors vous assurer qu'il y a bel bien un marché potentiel? et de la viabilité de votre projet de startup ? Comment convaincre des partenaires (banquiers, investisseurs, ...) de vous suivre ?

Je ne vais pas vous donner de recette miracle, d'ailleurs entreprendre comporte toujours une part de risques et entreprendre autour d'un projet innovant comporte une double part de risques !
Néanmoins, je vais tout de même essayer de vous proposer quelques suggestions pratiques mais surtout de nombreuses interrogations à ne pas négliger.

Certes une étude de marché "traditionnelle" n'est pas envisageable mais...

  • Vous devez vous assurer que le marché est potentiellement suffisamment large pour permettre la rentabilité de votre startup
Même si vous ne pouvez trouver une étude sur votre marché car celui-ci n’existe pas encore (votre produit est totalement nouveau) vous devez essayer de dimensionner un “marché cible”.
En effet, même si pour le moment personne n’achète le produit (puisqu’il n’existait pas), vous devez être en mesure de définir quelle sera votre “population de clients cibles” en fonction de différents critères :
- êtes vous en b-to-b en b-to-c ou autres ?
- tranches d’âges
- zone géographique
- sexe
- catégories sociaux professionnelles
- secteurs d’activités
et de la dimensionner quantitativement ! Faîtes un petit effort de recherche et vous arriverez certainement à trouver des informations de ce type via internet!
Une fois que vous aurez un ordre d’idée de la taille de cette population cible, posez vous les questions suivantes :
- quel pourcentage de cette population pourrais-je espérer raisonnablement convertir en client, aux vues de ma stratégie commerciale (réseau de distribution,…) , de ma stratégie marketing et de ma politique de prix?
- cela sera t-il suffisant pour couvrir mes charges et réaliser des bénéfices ?
- y a t-il des perspectives de croissance du marché par la suite? évolution de la cible (démocratisation du produit), variantes du produit, internationalisation,….
  • ce n’est pas parce que votre produit n’existe pas que vous n’avez pas de concurrents !
Bien entendu, si votre produit est extrêmement innovant et que votre proposition de valeur est unique alors vous ne pourrez pas étudier des concurrent directs! Néanmoins, il peut exister des offres de substitutions qui seront autant de concurrents indirects pour votre startup.
Prenons un exemple simple,admettons que j’innove en lançant le premier cinéma. Je suis le seul à proposer de regarder un film en public et pourtant il est pertinent de s’intéresser aux concurrents indirects et variés que sont les loueurs de films, les opéras, les théâtres, les concerts…
En effet, ma clientèle cible ne devra t-elle pas arbitrer dans la part "loisir" de son budget entre mon offre et la leur ?

NB: cette réflexion vous aidera également à dimensionner votre population cible (point précédent) en vous basant sur les données d’offres de substitution déjà existantes et donc probablement déjà plus étudiées…

  • mieux vaut une bonne étude qualitative qu’une mauvaise étude quantitative

Maintenant que vous avez discerner votre clientèle cible, retroussez vos manches et testez votre concept auprès de prospects potentiels !

Bien entendu, il est toujours risqué de parler de son produit alors qu’il n’est pas encore prêt mais il est parfois encore plus risqué de se lancer avoir d’avoir tester le concept… ce n’est pas parce que vous trouvez votre concept super, que votre mère le trouve génial et que vos amis le “kiffent'” que vos prospects seront disposés à l’adopter et encore moins prêts à payer pour cela !

Conseil n°1
Protégez vous autant que possible : faites signer un engagement de confidentialité aux interviewés notamment. De plus si vous n 'avez pas les moyens de déposer de suite une marque acheter le nom de domaine mais ne vous contentez pas du .com : déposez les NDD satellites (.com, .fr , .eu , .org ... et peut-être même avec des variantes : pluriels/singuliers , avec sans tirets ; ou même avec des fautes d'orthographe ; plus votre activité sera centrée sur le web plus il sera nécessaire de ratisser large !)

Conseil n°2
Soyez rapides : préparez le terrain à l’avance pour pouvoir enchainer rapidement sur la mise en production si le test concept est concluant et éviter que quelqu’un ne vous prenne de vitesse.

Conseil n°3:
Puisqu’il s’agit de prospects potentiels, faites en vos premiers clients ! Ne laissez pas retomber l’enthousiasme et proposer dans la foulée un contrat de vente conditionnelle (si le produit est développé il commande x ….)
Cela vous sera bien utile également pour obtenir des fonds auprès d’un banquier ou d’un investisseur.

Outils pratiques :
Si vous souhaitez mener une étude en ligne, “les formulaires Google vous permettent de faire cela très facilement et en plus ils analysent vos résultats!”
Une suggestion apporté par Franck Daurès François Daures, porteur du projet Parenco site communautaire pour les parents.
J’ai également trouvé un article très intéressant qui explique comment tester un concept de service sans étude de marché, avec un budget de 100€ en utilisant adsense . Je vous conseille sa lecture !

Mais comment justifier l’absence d’une réelle étude de marché ?

Vous le savez vous pourquoi il n’a pas été possible de réaliser une vraie étude de marché… c’est bien ! ^^
Maintenant vous allez devoir l’expliquer dans votre business plan et en direct auprès de vos partenaires financiers…
Pas de panique si vous avez suivi les différentes étapes ci-dessus et que votre projet vous apparait toujours aussi génial et prometteur vous devriez avoir de quoi argumenter !

Néanmoins, le fait que vous soyez le premier et le seul à proposer un produit n’est pas forcément un motif de se réjouir... Peut-être d’autres avaient déjà eu l’idée mais y avaient rationnellement renoncé !

Vous devez donc vous demander et répondre aux questions suivantes pour vous mêmes et vos partenaires :
Pourquoi personne n’a encore proposé ce produit ?
- ais-je innové technologiquement ? si oui en quoi est-ce un avantage ?
-ais-je imaginé un modèle de revenu original qui me permet de devenir rentable là où les autres n’imaginait pas pouvoir réaliser un profit?
-ais-je identifié une solution possible à un problème non résolu ?
- ais-je transposé une idée déjà utilisée d’une autre façon, ou sur un autre marché?
- est-ce que j’exploite le potentiel d’une autre innovation récente ?
Le cas échéant de deux choses l’une : soit vous êtes un visionnaire et bravo ! Soit, il y a des éléments que vous ne percevez pas qui s’opposent à la viabilité du projet…

Les barrières à l’entrée

Bravo, vous avez une idée remarquable, elle a de très bonne chance de trouver des clients ! Alors elle a de très bonnes chances d’être copiée !
Un dernier sur lequel je vous invite à réfléchir est celui des barrières à l’entrée de suiveurs, demandez vous :
Qu’est-ce qui empêchera les autres de m’imiter dès demain ou au moins de prendre ma place de leader?

S’il n’y a pas de moyens de protéger votre idée légalement, alors :
- protégez votre marque et son image (tirez partie de votre image de premier entrant)!
- soyez rapide : rapide pour atteindre une masse critique d’utilisateurs et rapide pour tirer partie des feedbacks de cette communauté et continuer à être le premier à répondre à leurs attentes !

Et sinon ?

Et bien sinon foncez ! L’essai-erreur est toujours une possibilité… sur un malentendu ça peut passer comme l’exprime le responsable de l’incubateur d’HEC dans son billet la tête et les jambes que je vous recommanderais pour conclure !

Et vous entrepreneurs, vous vous y prenez comment ?

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14 commentaires:

Deuterome a dit…

Merci pour tes posts, surtout celui-ci qui est un sujet qui fait mal pour les startup-men. Nous sommes de mauvais élèves chez Pictarine... pas d'étude de marché et je confirme c'est plus dur de convaincre les personnes non habituées à la manière startup de monter une boite. On fait tous du marketing intuitif : on crée le produit selon la vision que nous avons du marché, une communauté adhère... et après on peut faire une étude de marché quand on commence à penser au business modèle :)

Fanch a dit…

La personne qui a utilisé le formulaire google s'appelle, François Daures et non Franck Daurès, et pour cause c'est moi...Personnellement j'ai été confronté à ce problème d'étude de marché parce que j'étais sur un marché bi-face et que ma cible était très vaste (les parents tous les professionnels liés à l'enfance en fait). Pour les parents j'ai pu faire un sondage assez facilement, pour les pros c'est plus compliqué, j'ai fait quelques interviews mais ce n'est pas représentatif...SI vous êtes dans la même situation que moi (marché bi-face d'un site communautaire),essayez d'estimer le nombre de clients potentiels et allez présenter votre idée à des pros du web de confiance (sans trop en dire...). S'ils trouvent que l'idée est bonne et si vous avez assez de clients potentiels alors il faut foncer et développer un bêta de votre produit au plus vite. Si le produit est bon, qu'il répond à un besoin et que mieux, il permet à vos clients de générer du cash, il reste juste à bien communiquer! Vous me trouverez peut-être un peu trop optimiste mais j'ai passé trop de temps à me poser des questions au lieu de faire et je cours après le temps maintenant!

romm1 a dit…

Désolé d'avoir écorché ton nom FRANCOIS j'ai écrit de mémoire, je corrige cela !

Merci vos témoignages et votre honnêteté !

Il est vrai que le time to market est important toutefois, il faut faire attention je pense à ne pas négliger la réflexion sur le Business Model pour ne pas être bloqué par la suite : quand réfléchir au business model de son service ?

enfin si on a de la trésorerie... on peut se permettre de foncer ! ^^

Bruno a dit…

Oui,j'ai l'occasion d'en faire une avant de créer Arthemia. J'ai fait le tour d'artisans, PME et divers représentant du monde du bâtiment.

Dans un sens cela a été bien puisque entre le moment où j'ai eu l'idée et le moment où j'ai terminé mon tour de client potentiel et professionnels du bâtiment, mon idée avait changé et j'ai pu mûrir l'idée.

Mais quand j'ai commencé à vraiment créer ma société, à développer mes sites et à le proposer "vraiment" à des gens, c'est là que les choses ont beaucoup changé!

Au final, je pourrais presque dire que cette "étude de marché" que j'ai faites a été une perte de temps. Si j'avais commencé plus tot, ca aurait été pareil.

La leçon que j'en tire est essentielle. Dans la mesure du possible, dès que l'on a une idée, il faut faire une version "béta" simplifiée, en parler autour de soit et voir comment le marché réponds, ce que les gens veulent. Et affiner en partant de là.

romm1 a dit…

Tout à fait d'accord il y a un gap entre ce que les prospects ont comme intentions déclarées au moment de la présentation d'un concept et ce qu'ils disent une fois qu'il faut payer...
ou même une fois qu'ils ont payer et ont le "produit" dans les mains !

La béta est vraiment utile, cela dit quelquefois il la réalisation d'une béta demande déjà un fort investissement et donc demande une certaine préparation !

Fred A. a dit…

Pour ma part, je suis tout de même en plein dedans!
Notre petite idée d'origine pour Dress-Me est devenue énorme et il nous faut maintenant nous rationnaliser, arrêter d'imaginer et faire une étude de marché minimale, histoire de trouver quelle va être la première cible, puis la seconde, etc...

Mais c'est vrai que cela nous bloque un peu dans le fait de "faire" : perte de temps ou pas? J'imagine que je saurai comme vous : par la suite :(

Par contre, on fait light, car on compte sortir une bêta très très vite, disons pour le 1er trimestre 2010, mais cela fait un moment que l'on cogite et interrogeons qqs bloggueuses de mode sur le net : cela aide pas mal déjà :)
Nous manque les boutiques physiques, que nous ferons plus tard, si l'engouement web se fait jour :)

Merci pour ce post, Romain, comme tous les autres : ils ne sont jamais minimalistes et vont loin dans la réflexion!
Un blog à référencé d'urgence!!!!

romm1 a dit…

Merci Fred pour les encouragement et ton retour !

Je trouve le concept de DressMe intéressant et original !
Je pense que tu as déjà du y penser mais pas de chance tu n'as pas 1 mais 2 marché à investiguer si je comprend bien Dress Me...
En effet, on est là encore dans un beau de marché biface où tu cible 2 catégories de clients distinctes : Mesdemoiselles qui veulent échanger sur leur garde de robe et les e-commerçants ?

je ne pense que ce sera une perte de temps que de poser sur le papier vos ambitions cela vous permettra d'y voir plus clair !

bie n entendu, il ne sert a rien d'essayer de prévoir vos gains à l'€près, de toute façon vos prévisions seront erronées ! ^^

Fred A. a dit…

Et bien oui, tu as bien vu, nous avons les demoiselles et les e-commerçants.
Et pour s'alléger du travail (et la bourse avec), on a pensé qu'on ne ferait rien peser sur les demoiselles et les messieurs (et non, faut pas les oublier, c'est même une bonne cible sur internet!) mais plus le e-commerçant!

Par contre, on a trouvé deux autres marchés, en fait :)
Soit du quadri face...

Merci de trouver Dress-Me sympa :)
Vivement que l'appli sorte ;))))

romm1 a dit…

Et bien j'ai hâte de voir ce que ça va donner ! J'espère être invité au béta test ^^

Fred A. a dit…

Sans vouloir faire de pub, laisse un mail sur www.dress-me.fr et ton voeux sera exaucé ;)
Nous allons demandé à ceux qui attendent l'appli de nous donner un coup de main sur ce coup là :)

SiebmanB a dit…

Excellent article Romain. Très bien résumé tout ça :p Beaucoup de choses coulent de source mais je pense que tout le monde n'y pense pas de prime abord...

Mick a dit…

Article très intéressant qui a le mérite d'être concret et pratique. En revanche, j'aimerais faire remarquer que je viens de compter à peu près 45 fautes d'orthographe ou de frappe !!! C'est, à mon goût, beaucoup trop pour un seul article !!....
Mick

aide creation entreprise a dit…

Cet article est très complet et permettrait d'enrichir mon site :

http://aide-creation-entreprise.info/-Rediger-une-etude-de-marche-

Quelle collaboration est envisageable ? Merci de vos propositions.

romm1 a dit…

Bonjour,
Vous pouvez en rédiger un résumé et mettre un lien vers cet article pour en lire la suite ici.

Cordialement

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